PASONAの法則は、セールスライティングでとても有名な文章構成の1つ
文章以外にも、プレゼンやCM、実演販売などあらゆる場面で活用されています
PASONAの法則とは
PASONAの法則は、下記6つの単語の頭文字をとった造語です
- P：Problem（問題提起）
- A：Affinity（親近感）
- S：Solution（解決策）
- O：Offer（提案）
- N：Narrow down（絞り込み）
- A：Action（行動喚起）
このフォーマットだけじゃピンとこないと思うので、例文を用意しました
PASONAの法則を使った文章構成
今回はサンプルとして「エステで二の腕に悩んでる顧客のカウンセリング」をイメージして文章を作ってみました
（すみません、エステにいったことのない人はイメージがつき辛いかもしれません🙇♀️）
P：Problem（問題定義）
一番はじめに、問題な何なのかを明確にする必要があります
顧客の悩みや不安を汲み取り、言語化してあげるイメージ
A：Affinity（親近感）
顧客の悩みに対して、共感してあげます（あげますって言うとなんか上から目線だけど）
ただし対面でのやりとりの場合、しっかり相手の話を聞いた上で共感しないと失礼に当たる場合があるので注意が必要
文章やCMなどの場合は会話ではないので、例え話などを用いて頭にイメージしてもらう必要があります
S：Solution（解決策）
PとAをしっかりと理解したら、解決策を立案します
自分事のように、悩みを解決した後のイメージを一緒にしてあげることが大切
PとAが不充分な状態でS（解決策）を導きだそうとすると、本当に顧客が求めているものとズレが生じてくるので注意
O：Offer（提案）
解決策を伝えた上で、今度は悩みを解消し解決へ導くための商品を紹介します
売りたいものを提案するのではなく、本当に顧客が満足するものを提案することが大切
（安いものが良いとも、高いものが良いとも限らない）
N：Narrow down（絞り込み）
限定感や特別感を挙げます
他にも10名様限定とか、25最以下限定、今月限定、モニター限定など
A：Action（行動喚起）
最後に、相手に行動を起こしてもらうための言葉を添えます
”今度”じゃなくて、”今”動いた方が良い必要性をアピールします
結局のところ、最終的に行動を起こすか否かは顧客が決めることなので「お得ですよ、今すぐ買わなきゃ損ですよ」みたいなセールストークは嫌われるだけです
充分に納得して購入・契約してもらわないと、後々クレームにもなりかねません
おわりに：PASONAの法則
PASONAの法則は非常によく使える文章構成ですが、あまり売り込み臭が強くなると顧客に不信感を抱かせてしまうこともあります
あくまで、相手の悩みに合った商品を提案するというスタイルが大切
「買わせる・契約させるために仕向ける」みたいな考えだと、一度は上手くいってもリピーターにはなってもらえず、信用を失うことにも…
はじめは上手に使いこなせないかもしれませんが、練習していくうちにコツが掴めてくるはず
ぜひ試してみてください★
おしまい
